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在东盟留在其脚趾上的沟通

与大多数已成立的企业技术公司一样,备份,恢复和数据保护软件供应商CommVault在二十年代运营中累计运行业务的遗产方式。

这些公司的挑战是继续克服遗留思考,与市场的变化保持联系,并尽量避免被更灵活的追求留下或中断。

面临来自活动家投资者埃利科尔管理的压力 - 委员会最大的股东之一 - 在公司的股价表现不佳,2017年启动了一项战略转型计划,以通过基于订阅的定价和其他方式改善公司的收入和运营利润率。

在接受计算机周刊的采访中,Matthew Johnston,Commvault的东盟和韩国副总裁Matthew Johnston解释了转型计划背后的思考以及他如何将公司留在东南亚的脚趾。

如何在东盟地区进行CommVault,特别是在多个前沿所做的更改,包括组织结构,产品组合和定价策略?

约翰斯顿:目前对我们来说是个令人兴奋的时刻。当我们上一年末末讲话时,我们开始考虑计划您现在看到的一些更改。我们开始努力看看我们的业务,并思考我们如何让我们的客户和合作伙伴更容易与我们合作。

通过正在进行的数字转型工作,现在更多的客户正在研究它们如何从支出(资本支出)模型转向OPEX(运营支出)模型。但我们的许可结构并不符合我们与客户的一些对话。

因此,在2017年11月,我们开始了CommVault推进计划,涵盖了三个关键焦点区域:简化,简化和规模。我们看到的第一件事是我们如何将业务从产品,流程和人们的角度简化为更灵活,鉴于我们在20年以上的业务中以超过20年以遗留方式做事。

从产品的角度来看,我们在我们的技术中没有真正改变这么多。我们看的是客户如何消耗我们的产品以及我们如何更有效地利用我们的渠道。说实话,我们非常专注于企业,特别是在北美,我们采用了高触控,高名账户的销售。我们在中间市场的一点点错过了一点,并利用我们的合作伙伴是这样做的方法。这包括华为,HPE,日立,NetApp和云供应商,如Microsoft和Amazon Web服务(AWS)。

我们还研究了简化部署过程并降低了任何复杂性,以便只需点击五点咔嗒一下即可安装我们的产品。此外,我们查看了我们的许可模式,通过提供了许多拥有数千人(储存单位)的灵活性,他们可以挑选和选择。这太复杂了,所以我们将整个定价模型转向它的头部并创造了四种产品。

第一个是备份完成,这正是它所说的 - 整个备份投资组合可供客户作为单个包装,使它们能够利用产品的全部功率。现有客户还将有机会升级到备份完成,因为它们更新其维护或进行新购买。这击碎了备用的竞争对手,备份是我们的生命困境。

接下来,我们研究了我们产品的体系结构,以支持正在实现Web级基础架构的客户。我们介绍了一个名为Hyperscale的产品,使我们的客户能够在Petabyte系列中以比例支持备份,使用商品基础架构。这意味着他们可以利用融合的基础设施,而不是捆绑到基于巨大的基础基础设施。这与我们的一些硬件合作伙伴的关系很好,他们销售商品服务器非常适合网络级基础设施。

我们还加强了我们的报告产品,以帮助客户遵守东盟地区的GDPR(一般数据保护法规)和其他数据保护法规。例如,在GDPR中的右遗忘的规定中,组织需要能够识别和擦除在潜在专有备份孤立上备份的个人信息。我们可以帮助他们这样做,因为我们的产品架构的工作方式。

我们与频道上市的方式也已颠倒过来。我们采取了我们的领土销售组织,基本上推动了它专注于名叫的合作伙伴。在APAC中,它并非如此剧烈的变化,因为我们总是往往的沟通导向。仅在东盟在东盟,超过90%的业务来自渠道。再次焦点意味着我们的销售组织更加激励,支持我们的合作伙伴,如果他们对技术和流程的任何事情有任何疑问,他们现在可以与我们的合作伙伴成功桌取得联系。

虽然合作伙伴显然很重要,但您如何确保您没有完全从客户脱离?

约翰斯顿:这是个好问题。我们有一个名为账户的资源集,我们仍然保留了最大的账户。我们的合作伙伴销售组织仍将与合作伙伴一起保留客户名单。这个想法是让我们培养我们的合作伙伴,并与我们的客户保持联系,这些客户仍然需要觉得Commvault正在有效地为他们服务。我们不能与客户失去联系,因此我们与客户进行健康检查,并帮助他们利用我们产品中的新功能,以最大限度地提高其投资。

订阅许可的承担是什么样的?

约翰斯顿:我没有该地区的特定数字。澳大利亚看到了强烈的占用,但在新加坡有点保守。在东盟的其他地区,我们正在看到发展中国家的家电,比订阅许可证更多。在某些行业,如金融服务和政府,目前对订阅的食欲也不那么令人兴趣,因为他们没有完全符合如何摊销他们不拥有的资产。

但是一旦他们开始使用更多的云服务,他们就会被迫进入订阅,因为这是他们可以购买的唯一方式。这就是我们开始与AWS和Azure的喜欢合作的原因,客户可以从美国购买数据保护服务来保护他们的云工作负载。

有特殊的行业,你会认为是沟通的甜点吗?

约翰斯顿:这取决于这个国家。在新加坡,我们在我们自己的和我们的合作伙伴中与政府取得了良好的成功。通过新的许可模式,随着更多组织认为需要保护其大数据实例,我们可能会看到机会增加。新加坡以外,我们在金融服务,制造和教育方面看到了成功。新西兰也是Web级技术的快速提升机。挑战是从我们的客户获得参考,我们现在正在努力。

有GDPR和越来越多的网络威胁导致更多与客户的对话?

约翰斯顿:是的,它肯定提出了很多对话。实际上,数据保护的作用是促进从网络攻击中恢复。至于GDPR,组织没有意识到数据保护制度范围的程度,虽然这将随着该地区的更多国家,如印度尼西亚和越南,但寻找类似的法律。

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